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Vendedores

A indústria náutica compreende desde os kayaks até aos mega iates  , sítios desde docas manhosas ao lado de portos de pesca até às marinas no Mónaco e dá trabalho a centenas de milhares de pessoas :  desde o indígena que esfrega conveses até ao comandante do barco do rei dos Sauditas , desde o francês que trabalha no maior construtor de catamarans do mundo ( 39 horas por semana , não se cansem) até ao  canadiano que constrói sozinho veleirinhos de 5 metros em madeira; desde marinheiros que correm em regatas de fim de semana em águas protegidas até aos que dão a volta ao mundo sem parar  ; desde mediadores de seguros  até especialistas em financiamento para iates, desde meteorologistas a treinadores de vela.

De toda esta gente para mim a espécie mais baixa é o broker , o vendedor de iates. Em 16 anos de carreira conheci e trabalhei com dezenas e sobram-me dedos de uma mão se contar aqueles que são honestos , incapazes de aldrabar um cliente para selar uma venda. Começa tudo com o perfil do cliente: nem toda a gente tem condições , físicas , psicológicas e materiais para ter um iate e navegar nele. A principal função do broker é convencer as pessoas de que isto é para todos e pintar o sonho o mais cor de rosa possível. Ainda está para nascer o broker que diz frontalmente a um potencial cliente que lhe entre no escritório : olhe , sinceramente o senhor está a tomar uma decisão influenciado por meia dúzia de revistas e uma visão romântica das coisas e acho que ganha mais em tornar-se sócio de um clube de golfe ou até , porque não , alugar um barco de vez em quando em vez de comprar um…” . Nunca , assim que o potencial cliente passa da porta o esforço do broker é todo focado em fazer crer que não só a pessoa nasceu para isto  como deve comprar ( investir…) o maior barco disponível. A prioridade é ressalvar as maravilhas da navegação , a facilidade com que se aprende , o potencial ilimitado , até a inveja que se vai provocar nos outros e a subida de status. Pormenores  como os custos burocráticos que acrescentam milhares à “etiqueta” do preço ; custos permanentes como impostos , vistorias , amarração , manutenção ; a depreciação real do barco ; a dificuldade e complexidade dos sistemas que levam anos a dominar ou custam caro a pagar a quem domine ; a realidade da navegação , os cocktails ao pôr do sol em mares calmos serão para aí 1% do tempo  , tudo isto é referido de passagem quando não mesmo ignorado. O trabalho dos brokers é pintar um cenário cor de rosa sobre o que é ser proprietário de um barco e convencê-lo de que basta pôr o boné de capitão e dar à chave , não tem assim muito que saber.

Convencido o cliente de que comprar um barco é mesmo o que ele precisa , passa-se ao tamanho : idealmente será o maior à disposição no catálogo , até já ouvi o seguinte argumento : “a maior parte das pessoas acaba por achar que o seu barco é pequeno ao fim de um ano ou dois, por isso é aconselhável começar já com um maior , poupa-lhe tempo”. Já vi um broker a mostrar um catamaran a um casal , a senhora nem conseguia subir a bordo de tão gorda mas isso não o impediu de explicar todas as virtudes e pontos fortes do barco. Uma vez fui contratado por um para levar uma família que tinha acabado de fazer a grande compra e ensinar-lhes alguma coisinha , quando entrámos no porto passado um dia já tinham percebido que tinha sido péssima ideia e estavam decididos a vender já o barco . Reacção do broker :  óptimo , duas comissões no mesmo barco…

Depois de fisgado o peixe e assinados os papéis passa-se à prática de transferir a propriedade do barco , e isso é outra mina porque um barco , como já disse , é um sistema complexo cheio de detalhes e muitas vezes os detalhes são caros e são , como os extras nos automóveis , a oportunidade de esmifrar o cliente adicionando custos com o argumento “já agora…”.

Na altura da entrega ao cliente , a parte em que eu me vejo mais vezes envolvido , começam a revelar-se as artimanhas e as faltas e já perdi a conta às vezes em que o que o cliente recebe não corresponde ao que está nos papéis, seja por itens em falta seja por discrepâncias no preço , a maior parte das vezes é um facto consumado, o cliente encolhe os ombros e paga , outras vezes dá origem a guerras como aquela em que eu estou metido agora por causa deste barquinho , ao qual entre outras coisas falta a balsa salva vidas e o gps plotter . O plotter é o menos , trago o meu próprio gps e cartas mas sem balsa salva vidas obviamente não saio , poderia considerar ir se tivesse um bote , que muitas vezes é melhor que uma balsa em caso de naufrágio. Quando revi o inventário e relatei as faltas o cliente mandou-se ao ar e agora está , nas próprias palavras , furioso , e com razão porque comprou e pagou coisas que não lhe estão a entregar. O broker está farto de fazer contorcionismos cómicos ( eu vou vendo os cc’s dos emails) mas não se consegue livrar da evidência , que é : se eu não tivesse encontrado as faltas o dono só via no Abu Dhabi e aí já era tarde, tinha mesmo sido enganado.

Por isso agora estamos aqui à espera que o broker ( que nem está nesta ilha) cumpra o contrato e nos mandem o equipamento em falta, espero que não demore muito tempo porque faço-me aqui velho , isto são ilhas para casalinhos apaixonados e famílias , já hoje demos a volta toda a Mahé e como não há fundos para coisas boas que um homem pode gozar sozinho , tipo saunas e massagens , e como já lá vai o tempo em que passar uma tarde a beber cerveja numa esplanada era uma opção sempre a considerar  começo a perder a paciência com o paraíso.

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PS : Uma palavra para um broker ou aspirante a broker que por acaso leia  isto e se sinta insultado : se se sente insultado é porque faz parte da minoria , da ínfima minoria dos que não são apenas formalmente honestos mas levam a honestidade a ponto de não se importarem de perder um cliente e uma venda por acharem que a pessoa não deve ou não pode ter um barco. Parabéns , estou seguro que se continuar assim poderá eventualmente ter menos clientes mas vai ter clientes mais reconhecidos que vão voltar no futuro e recomendá-lo quando for caso disso. Não sei como é que isto não é óbvio para toda a gente , mas não é .

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